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/ Power Tools 1993 November - Disc 2 / Power Tools Plus (Disc 2 of 2)(November 1993)(HP).iso / hotlines / fthl / sr391.txt < prev    next >
Text File  |  1993-03-26  |  3KB  |  85 lines
  1. SELLING HEWLETT-PACKARD SOLUTIONS (STAFF SALES SIMULATION)     SR391
  2.  
  3. SR391 is a Level 3 skills-based sales simulation which follows the HP
  4. sales process.  During this sales simulation the CSO Field Sales
  5. Trainee must demonstrate product knowledge, business knowledge and
  6. sales skills by defining and solving a customer's business problem.
  7. This course is the culmination of the trainee's staff training.
  8.  
  9. STUDENT PROFILE:
  10. CSO sales representatives, sales managers and PSO consultants
  11.  
  12. PREREQUISITES:
  13. SR1912     Basic Sales Training I (or its predecessor: Phase I)
  14. SR2912     Basic Sales Training II (or its predecessor: Phase II)
  15. SR2802     Winning with CSO Products and
  16.            Services (or it's predecessors: Computer
  17.            Systems Staff Training/SR280 or
  18.            Workstation Staff Training/SR221)
  19. SR2902     Partnering with Your Customers
  20.  
  21. RECOMMENDED READING:
  22. SR130     The Manufacturing Environment
  23. SR126     Engineering Fundamentals
  24. Students must conduct a 10-minute phone interview with the class
  25. manager before being confirmed into this class
  26.  
  27. STUDENT PERFORMANCE OBJECTIVES:
  28. In general, each FST is judged on his/her ability to use PAR (sales)
  29. skills, product knowledge, process knowledge, and application
  30. knowledge.
  31.  
  32. Upon completion of this course, students will be able to:
  33. o     Analyze preliminary data to infer customer needs.
  34. o     Formulate questions for the initial contact.
  35. o     Conduct the first "face-to-face" sales call.
  36. o     Conduct Application Survey  sales call.
  37. o     Present evidence to demonstrate HP's ability to meet the client's
  38.       needs.
  39. o     Prepare a pencil proposal that best meets the client's needs.
  40. o     Make a final presentation to the customer which includes a
  41.       financial justification for HP's recommendations.
  42. o     Ask for the order and manage objections.
  43.  
  44. COURSE OUTLINE:
  45.  
  46. The sales simulation is based on a case study and the HP Sales Process.
  47. Retired executives play the roles of the account's management team.
  48. The class is divided into sales teams.  Each sales team calls on the
  49. account.  They work through the following steps of the HP Sales
  50. Process:
  51.  
  52. Step 1:  Initial Contact
  53. Step 2:  Pre-Survey Meeting
  54. Step 3:  Application Survey
  55.  
  56. Step 4:  Evidence/Pencil Proposal
  57. Step 5:  Final Presentation
  58. Step 6:  Ask for the Order
  59.  
  60.  
  61.  
  62. TESTING PROCESS:
  63.  
  64. There will be a pre and post confidence test given in the class.  Each
  65. team will be evaluated on how well they conduct:
  66. o     Telephone interviews
  67. o     Face-to-face interviews
  68. o     Pre-Survey meeting
  69. o     Final Presentation
  70.  
  71. FORMAT:        Classroom
  72. CLASS SIZE:    20 Maximum, 9 Minimum
  73. LOCATION:      Sales Schools
  74. REGISTRATION:  Register via your Training Program Integrator (TPI)
  75. LENGTH:        4.5 days
  76. QUESTIONS:     Contact your Sales Force Program Manager or Country
  77.                Education Manager
  78. AVAILABILITY:  Check Field Training Hotline calendar (CL40) on HPDesk
  79. LANGUAGE:      English
  80. PROJECT MGRS:  Terry Iverson, Telnet/408 447-4662; Dave Holly,
  81.                Telnet/416 678-3238
  82. EQUIPMENT:     None
  83.  
  84.  
  85.